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2018-10-18 00:16 来源:红网

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6人游拟定增4000万 客户化身投资人 专业投资者望而却步

2018/08/31 11:27      王薪宇 许芸
钱穆对此颇为着迷,锐意学静坐,每日下午四时课后必在寝室习之,习静坐功夫渐深,入坐即能无念。

对于企业来说,获取客户的信赖至关重要,往往意味着高复购率和推荐率。然而客户信赖的最高境界是什么?或许是把客户变成投资人。

8月30日,在线定制游服务商六人游(872385.OC)发布最新的股票发行方案,预计募集资金4000万元,整体估值4亿元。这是六人游自2017年11月挂牌新三板后的第一次定增,本次募集资金将主要用于市场推广、服务人员扩充和系统能力研发。

值得注意的是,目前已确定股票发行对象两名,不确定的发行对象不超过 33 名。已确定的两名发行对象合计认购1500万元,其中北京生活性服务业发展基金认购1000万元,一位自然人认购500万元。

在新旅界(LvJieMedia)对六人游CEO贾建强的采访中,其表示“该自然人为六人游的客户,使用过我们的服务以后,有了投资的想法”。据贾建强透露,六人游的客户变成投资人,这并不是个例,“我们之前的几轮融资,也有几个客户投资。包括这一次我们定增方案公布后,好多客户都来问,能不能买我们的股票,觉得我们估值合适,以后旅游也会继续支持我们。”

品质过硬征服客户

客户变成投资人,好处显而易见,除了解决资金问题外,六人游还多了一个长期用户和免费推销员。

良好的定制游体验,是客户认可六人游价值、认购其股票的原因。某种程度上,这也证明了,中产及中产以上的消费者,对品质旅游和优质体验的强烈需求。

在百花齐放的定制游企业中,六人游有两个明显特征:在线化的获客方式和业务流程,专注中产亲子家庭的小包团定制服务。

贾建强曾向新旅界表示,“判断一个人是否是六人游的潜在客户,只需要看一个指标,能不能接受包车的价格和服务”。六人游每一单都独立成团,专属包车和地接,并有全职的行程定制师协助行程前、中、后各种服务,解决各种突发问题。这些使六人游提供的服务,是完全有别于大巴跟团游、自由行、定制自由行的体验,这种专属和贴心的服务,击中了高端人群在旅游消费中的痛点。

这种服务的成本不低,六人游每个团客单价约8万元,平均每单服务4-5个人。肯花8万元以上的钱来一次家庭旅行,这需要有较为雄厚的财力为支撑。“一般来说,可用于投资的资金在60万元以上的家庭,才会接受这种旅行方式”,他说。

高净值家庭本来就有投资习惯和能力,加上旅游过程中体验到六人游非同一般的服务,萌生投资的想法也是顺理成章。再加之,这一轮六人游4亿元的估值,并不是个很高的数字。

2017年六人游营收1.45亿元,同比增长144%。2018年上半年,年营收1.05亿元,同比增长105%。新旅界(LvJieMedia)在对贾建强的采访中,他预测六人游2018年全年营收大致将在3-3.5亿元。

翻倍式的增长速度,2018年预计3到3.5亿元的营收规模,对应4亿元的估值,对于个体投资者来说,显然是很有吸引力的投资标的。

盈利困局

然而,与客户投资者踊跃的局面对应的是,专业投资机构尤其是知名投资机构,似乎参与投资的积极性不高。

2013年创立的六人游,先后获得过险峰华兴、泰山兄弟、华创资本、众信旅游、同方创投、厦门嘉汇等的投资。但这些老股东们,并未出现在这一轮已公开的投资人名单中。

目前,这一轮最大的投资人是北京生活性服务业发展基金,认购1000万元。该基金成立于2016年,北京市财政局背景,主要目的是提高北京的生活性服务业品质,促进消费增长,便利居民消费。

该基金与六人游签订了对赌协议,六人游2018年-2020年三年累计营业收入,不得低于13.65亿元,否则触发回购,回购利率按年8%计算。同时,作为市级政府背景的基金,在投资中贯彻了规范市场的理念,对赌条款规定:六人游如果存在违反法律、法规、规章,被有关部门罚款金额超过20万元以上,或导致停业、整顿等,触发回购义务;公司存在严重违反新三板相关规定并受到处罚,或存在信息披露严重违规并受到处罚,同样触发回购义务。

通常,政府类基金不是企业融资的最优先选择,限制条款多,投资赋能能力有限,且投资目的掺杂部分政府的诉求,而非完全的市场投资动机。有战略协同作用、投资赋能效应的投资方,才是企业的优先选择,其次是限制条款少的纯财务投资。

或许,六人游接受这类基金和个人客户的投资,是出于其可选择余地不多。

虽然,六人游能给游客带来非同一般的旅游体验,能保持翻倍式的增长速度,但其软肋也很明显。优质旅游体验的背后,是重服务模式,重服务模式导致服务成本居高不下,且随着客户量的增长,需要投入更多人力保障游客的优质体验。这导致其盈利能力不足。

2017年六人游营收同比增长了144%,达到1.45亿元,然而全年亏损4012万元,其中员工股权激励产生费用2324万元,扣除这部分影响,2017年亏损约1800万元。而2016年全年亏损1500万元。可以看出,2017年的营收猛增,并没有为其带来减亏。

2018年上半年,六人游营收1.05亿元,营收同比增长了105%,亏损同样并未有大幅缩减,上半年亏损738万元,2017年同期亏损814万元。重服务模式下,营收增长伴随的是人力成本投入增加,规模效应难以充分体现。

六人游上一轮融资是2016年10月,当时拿到同方创投领投的2500万元。而六人游8月23日发布的半年报显示,其净资产仅剩154.7万元,资产负债率高达97.73%。

2500万元融资已经耗光,如果没有新一轮融资进账,六人游将马上进入负资产状态。近两年时间烧光2500万元,这种烧钱速度虽算不上很快,但问题在于规模增长不能带来盈利能力的明显提升,那么亏损何时是个头儿。这或许是不少专业投资机构不愿参与新一轮定增的原因。

对此,贾建强认为,知名投资机构寻找的是高回报、可快速规模化的投资机会,在旅游行业,这类的机会已经不多了,即使有,也是携程这类巨头抢着做,“只有巨头不愿意做的苦活、累活,才有创业者的机会。而且我们也不是一定要把这个生意做很大,我们要把它做成,我认为,定制游做成比做大更重要。”

“大投资机构必须要求高回报,来覆盖那些投资失败的成本。客户投资我们,也不是一定要求几十倍上百倍回报,有稳定增值即可,比如投资500万,能有2000万、3000万、4000万的回报,就很满意。”

其实,不管是高回报,还是稳定回报,前提是六人游必须结束业绩亏损。六人游何时能做到扭亏为盈?

贾建强对此表示乐观,“我认为3亿元的营收规模会是盈利的拐点,上半年我们营收1个亿,通常下半年是旅游旺季,营收会是上半年的2倍,全年能到3-3.5亿。”

“以前我们的人员结构是,40个定制顾问,40个技术和后勤支持人员,定制顾问的订单想覆盖后勤成本有困难。现在我们技术和后勤人员还是40个,但定制顾问已经80多个,很快会到100多个,定制顾问的人数不断增多,人均产能也不断提升,后勤成本却不再增长了,整体盈利水平会越来越好”,他说。

未来会如贾建强所料吗?目前还不得而知。但作为非商务包团定制、非MICE、非定制自由行的“纯正”在线定制游服务商,六人游无疑是对中国消费者的试探,试探市场对高客单价、高品质的定制游接受程度究竟有多高。

六人游的服务好到感动客户,把客户变成投资人,然而成立5年却不迟迟盈利,亏损速度不见大幅好转,令专业投资机构望而却步。究其原因,产品溢价不高,消费者认知不够,市场规模有限,产业效率不高。当下炒得火热的定制游,是否是个“早产儿”?

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